Desde hace mucho tiempo me ha llamado la atención el modelo de negocio de Kayak, que para mí podemos englobar en los llamados Two-Sided-Marketplace o mercados de dos vertientes -que ofrecen valor para la vertiente del comprador y la del vendedor, llevándose una comisión por ponerles en contacto- y más específicamente como un modelo de negocio de agregador de contenidos basado en la publicidad y las referencias o links de pago.

Hoy vamos a ver cómo hace dinero Kayak, algunas de sus principales cifras y unas ideas comunes sobre este tipo de modelos de negocio.

Los inicios

Kayak es buscador de viajes online, como ellos mismos se definen, “son una compañía tecnológica enfocada en hacer los viajes online mejor”. Proporciona a las agencias de viaje online como Expedia, Priceline, etc. un canal para vender sus productos al consumidor final. Kayak atrae a los usuarios que buscan viajes online ofreciendo un único sitio donde poder realizar las búsquedas del contenido de muchas otras webs para encontrar la mejor oferta, así como algunas herramientas para la gestión del viaje como alertas de precios, o itinerarios. Se creó en 2004 de la mano de los fundadores y ejecutivos de Expedia, Travelocity y Orbitz, compañías de reservas de vuelos online.

Cuenta la leyenda que en Diciembre de 2003 dos de los tres fundadores de Kayak coincidieron en una cena, hablaban de sus éxitos en sus compañías y según el vino corría, también comentaban lo que no les gustaba de las mismas. No les gustaba la experiencia de uso de sus propias webs, ni tener que lidiar con los gastos de atención al cliente y cobrar de las aerolíneas sólo por los billetes de avión efectivamente vendidos. Surgió la idea de hacer un Google de los vuelos online, y cobrar a las aerolíneas por visitas o referencias enviadas a sus webs, algo mucho más barato que las comisiones por ventas directas, que cada vez más se negociaban a la baja.

Cifras de negocio

Sus líneas de negocio son básicamente dos, la publicidad y los enlaces o referencias de pago desde su web y aplicación móvil hacia las páginas de agencias de viajes online o directamente de aerolíneas y hoteles.

En 2011 Kayak facturó 225 millones de dólares, ofreciendo unos beneficios de unos 9 millones. Para 2012, facturó 292 y dobló el beneficio. Finalmente en Mayo del 2013 aprobaron la compra de Kayak por Priceline por 1.400 millones de dólares, ahí es nada, han conseguido crear una empresa que en 8 años ha sido valorada en 1.400 millones.
En 2011 las principales línea de negocio de Kayak eran la publicidad, y los “referrals” o enlaces salientes de pago del negocio de búsqueda de billetes de avión, de hoteles y de alquileres de coches y cruceros, pese a todo el más importante seguía siendo la publicidad con un peso de un 58% del total, seguido de los enlaces de pago hacia aerolíneas con un 27%.

Kayak cobra una comisión por cada 1.000 búsquedas que se realizan ya sea desde su web o desde su aplicación móvil y llevan tráfico a la web de la agencia de viajes online o directamente a las aerolíneas o compañías hoteleras.

Las tasas se dividen en publicidad (barras amarillas del gráfico) y referencias de pago (barras grises). Como podéis ver más abajo las tasas varían en función de la industria y de la plataforma,  cobrando de media 165 dólares por los ingresos publicitarios a través de búsquedas realizas en ordenadores, y sólo 20 dólares por las realizadas desde móvil. Dentro de las referencias de pago, la tasa más elevada es la de hoteles, llegando a alcanzar de media 270 dólares, cuando para aerolíneas o alquiler de coches y cruceros son de unos 80 dólares. Una buena diferencia, que puede explicar por qué en su página de inicio aparece directamente el buscador de hoteles.

Modelo de negocio

Como comento para mí Kayak es un Two-Sided marketplace o mercado de dos vertientes, donde se juntan compradores y vendedores en un “mercado” para intercambiar y satisfacer sus necesidades. Lo más puristas podrán decir que Kayak no es directamente una plataforma donde terceros suben sus productos y servicios y los venden a los visitantes de la web, pero a mi modo de ver, comparte muchas de las características de estos modelos de negocio.

1. Kayak ha creado una comunidad, uno de los principales objetivos de este tipo de modelos de negocio, una comunidad de “compradores” interesados en encontrar las mejores ofertas de vuelos, de manera independiente, veraz y sencilla de usar. Como usuario te puedes registrar, crear alertas de precios o planificar tu itinerario de viaje. Si bien es cierto que la comunidad podría mejorar mucho si los usuarios creasen valor para el resto, crearan contenido, pasaran más tiempo conectados o fuera más viral y cada usuario atrajera a otros usuarios.
2. Se ve muy afectada por el problema de qué fue antes, el huevo o la gallina, esto es; -es difícil atraer compradores sin vendedores, y vendedores sin compradores- pero gracias a su acuerdo con ITA Software para EE.UU, proveedora de software de viajes y gracias a estar fundada por agencias de viajes online, obtiene la información de los vuelo que después muestra. ITA fue comprada por Google y está obligada a licenciar su software a otras compañías durante 4 años más, lo que amenaza el futuro de Kayak.
3. Tiene altos efectos de red o network effects palabro más conocido en inglés, y es que cada nuevo usuario vendedor o comprador genera más valor para el resto. Cuantos más vendedores existen, más ofertas se podrán buscar obteniendo precios más bajos y por lo tanto mayor valor los compradores, y para los vendedores, han encontrado una forma sencilla de acceder a una cantidad enorme de clientes interesados en comprar. Esto también genera costes de cambio a otra plataforma, ya que cuantos más sean, más valor obtiene, y también lleva a que existan pocos jugadores en la industria de tamaño grande, lo que se denomina como “La ventaja del pionero”.
4. Son muy escalables, ya que por un lado existe interés en ambas partes del mercado de que crezca la contraria, y esto lleva a un coste de adquisición de usuario relativamente bajo, y por otro lado es un negocio tecnológico donde los costes de servir a cada nuevo usuario es menor que al anterior.

Conclusiones

Los Two-Sided marketplaces son negocios muy interesantes al ser defendibles, escalables, tener efectos de red y costes de cambio, pero en contra hay que saber vencer el problema del huevo y la gallina y prepararse para competir con uñas y dientes en marketing y crecimiento, ya que generalmente el ganador se lleva buena parte del mercado!!