Problemas comunes } Desarrollo de producto

Nov 15 2013
1

COMENTARIOS

Problema del huevo y la gallina

El problema del huevo y la gallina en las Startups

Cuando se comienza en la aventura de crear una empresa tecnológica muchas de ellas se encuentran con el problema de; Qué fue antes el huevo o la gallina?, es decir, cómo consigo atraer a compradores o usuarios si todavía no tengo producto/servicio que vender o contenido de valor que ofrecer?. Por dónde empiezo?. Es un problema que ocurre al iniciar cualquier negocio, que de siempre se ha solucionado ARRIESGÁNDOSE y comprando stock que luego se espera poder vender, pero ya sabemos que eso de arriesgar mucho dinero y no saber si luego puede haber demanda no va con los tiempos actuales, ni con muchos a los que nos gusta el concepto Lean de los negocios.

Para que se entienda un poco mejor el problema, ponemos un ejemplo: imaginemos que queremos montar una tienda online de ropa usada, con el objetivo de no ser nosotros los proveedores de ropa usada, si no que cualquier persona pueda vender su ropa usada online, este podría ser un ejemplo de negocio donde se crea una plataforma online que atrae a dos públicos muy diferentes, los compradores y los vendedores. Otro ejemplo podría ser una red social basada en algún vertical, por ejemplo padres que acaban de tener un bebe, pero o sin contenido que les sea de utilidad, o sin otros miembros ya dentro de la red social, no existe interés para que se den de alta nuevos miembros de la misma.

Dependiendo del autor al que leamos, nos recomendarán que nos centremos en el comprador o en el vendedor. En general creo que depende de cada caso concreto y de cada startup decidir en quien debemos fijarnos, pero puede ser una regla (con numerosas excepciones) centrarnos en atender al comprador, a aquel que tiene dinero, para entender si finalmente lo gasta en tu plataforma, ya que los que quieren hacer dinero (vendedores) vendrán atraídos por la posibilidad de generar negocio.

Algunos ejemplos de empresas y cómo resolvieron su “chicken-and-egg problem”:

  • Amazon, empezó comprando libros por sí misma para ponerlos a la venta en su plataforma. Según consiguió entender los comportamientos de compra de los usuarios, empezó a permitir que otros proveedores pusieran libros en su e-commerce para ser vendidos.
  • Facebook se inició mucho más parecido a una web “Hot-or-Not” donde decides si determinada foto de alguien es sexy, que como una red social propiamente dicha. Para ello se dice que “scrapeó”, es decir, copió de otras webs las fotos y nombres de estudiantes de Harvard para ponerlas online, y con eso se valió para atraer usuarios. Después ya fueron los propios usuarios los interesados en crear sus perfiles y subir sus fotografías.
  • Salesforce.com comenzó creando un CRM para atraer a empresas y usuarios, y ahora, además de un buen CRM es una plataforma de compra y venta de aplicaciones, donde desarrolladores pueden vender sus propios productos y los interesados comprarlos.
  • Etsy, comenta que al principio sus compradores y vendedores eran los mismos, ellos apostaron por una comunidad de “creadores” que se apoyaban mutuamente, por un lado tenían a los artistas y por otro lado a los proveedores de esos artistas. Con el paso del tiempo, los artistas no sólo se vendían a sí mismos, si no que la figura de un tercero, empezaba a existir, el buscado cliente final.

No sé si estos ejemplos son muy extrapolables a una pequeña startup que nosotros podamos montar, pero tal vez sus comienzos hayan aportado algo de claridad.

¿Cómo podemos resolver este problema?

Lo más habitual es empezar teniendo un conocimiento de ese sector, o contactos en el mismo del que poder tirar para conseguir esa atracción inicial para que otros vengan. Por ejemplo regalando tu servicio a unos pocos hasta que te lleguen peticiones de uso y puedas venderlo, llamando o enviando emails a contactos del sector y pidiéndoles que lo usen, localizando empresas con stock (es decir necesitadas de ventas) y pidiéndoles que firmen un contrato o convenio que si se lo vendes tú, tienes su producto disponible en X horas. Otra forma muy común es currándonos la base de contenido inicial nosotros mismos (pasar a mano características de casas de un portal inmobiliario a nuestra propia base de datos, creando contenido; como si de un redactor profesional se tratara, etc.). Una forma muy habitual y no-se-hasta-que-punto-legal es el “Scrapeo” de otras webs, es decir, coger datos que otras webs tienen subidos y disponer de ellos en tu propia utilidad. Hay verdaderos especialistas en este campo, consiguiendo poder disponer de mucho contenido de una forma automatizada o por lo menos en grandes cantidades y no de uno en uno. Yo por ejemplo, para un proyecto propio que intenté montar, automaticé el proceso de coger datos de unos PDFs muy concretos de instituciones públicas, pasarlos a texto usable y después a una base de datos, y no soy ningún especialista, pero hay gente que sí que lo es y hace verdaderas obras de arte.

Resumiendo:

  1. Arriesgándose, comprando producto que después pretendemos sea vendido.
  2. Conocimiento de un sector, contactos, proveedores.
  3. Con marketing de esfuerzo (llamadas, visitas, emails, etc.)
  4. Atrayendo a los early adopters con promociones iniciales.
  5. Creando el contenido inicial nosotros mismos.
  6. “Scrapeando”, es decir, cogiendo contenidos de otras webs de una manera automatizada.

¿Tienes el problema del huevo y la gallina en tu proyecto? ¿Lo has conseguido resolver? ¿Se te ocurren otras formas de resolverlo?

Imagen vía | Justiceinconflict.org

Un comentario “El problema del huevo y la gallina en las Startups”

Deja un comentario