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Nov 05 2013
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Desarrollo de negocio

¿Qué es desarrollo de negocio? Y ejemplos Low-Cost

Escrito por: Daniel Twal Etiquetas: , , , , ,

Como comento en la entrada a esta sección para mi Desarrollo de negocio es “la unión de mercado (o competencia), cliente y ventas”. Es en esas tres variables fundamentales donde tenemos que fijarnos para crear una buena base, una estrategia, un motor de ventas sólido que pueda servir para conseguir vender más. Cuando se analizan las tres por separado, y después se estudia como poder acoplarlas, es cuando creamos una estrategia de desarrollo de negocio. Debemos por tanto conseguir estar, posicionados en el mercado, tener satisfechos a nuestros clientes y vender, o más caro, o más volumen a los clientes actuales o conseguir nuevos clientes.

Por tanto desarrollar negocio es realizar un plan para vender más.

Cada una de las tres variables puede ser más o menos importante en nuestra industria o sector, y de ahí que tengamos que dedicarle más o menos tiempo. Por ejemplo en mercados con baja diferenciación (como por ejemplo el hosting web) es muy importante saber qué está haciendo tu competencia y qué precios tiene, ya que una variación podría echarte fuera de la partida. Un caso donde satisfacer al cliente sea muy importante, sería por ejemplo en los ERP de gestión para grandes empresas, donde se trabaja de manera personalizada a cada cliente, o en el desarrollo de software a medida, que procura conseguir satisfacer necesidades específicas y concretas de cada cliente. Y un caso donde las ventas (entendidas como canal de distribución en este caso) son muy importantes, fue por ejemplo el mundo de los sistemas operativos en los 90, donde a Microsoft consiguió llegar a acuerdos con los principales fabricantes de ordenadores para tener su sistema operativo instalado por defecto en la gran mayoría de ordenadores.

En países anglosajones es muy corriente que existan puestos de “Desarrollador de negocio” o “Business Developer” o “BizDev” (usar sólo si se quiere ser guay y cool 😉 ), y desde puestos junior, sin gran experiencia, hasta puestos senior, o incluso como VP o “Vice President” algo así como un miembro del consejo de dirección. Y creo que se debe a que sus empresas están más acostumbradas a perseguir la innovación y las oportunidades por la alta competencia. En España empieza a verse este tipo de puestos en Startups o en grandes compañías con puestos de alta experiencia como Director de Desarrollo de Negocio.

A veces el desarrollo de negocio es mal entendido como desarrollo de mercado, este es, crear una demanda donde antes no existía. Dicho de una manera más larga, sería introducir una necesidad y tu solución en la mente de los consumidores que hasta el momento no tenían. Aquí es donde cobran importancia los llamados evangelizadores, que dan a conocer una solución distinta a un problema, explicando y haciendo ver las bondades de un producto o servicio que hasta entonces no se conocía. Para mí el desarrollo de mercado es sólo una parte del desarrollo de negocio.

Desarrollar negocio es por tanto un campo muy muy amplio, que abarca tanto competencia, como cliente, como ventas. Pero no por ello quiere decir que para desarrollar negocio tengamos que hacer complejísimas estrategias sólo al alcance de unas pocas mentes privilegiadas. Todo lo contrario, cuanto más simple sea cada acción concreta que hemos ideado, más fácil será conseguir que se entienda o que se lleve a cabo y por tanto conseguir vender.

Desarrollo de negocio

Ejemplos de acciones de Desarrollo de Negocio:

 

Competencia

  • Visitamos las webs de la competencia o hablamos con sus clientes, y de ahí extraemos información valiosa que después organizaremos para arañarles clientes o copiarles desarrollos.
  • Leemos boletines y noticias de nuestra competencia, clientes o mercado geográfico, para entender y detectar posibles oportunidades de negocio, y por supuesto, una vez más, procuramos usar esa información para mejorar.

Clientes

  • Vamos a eventos de nuestro sector o reuniones de profesionales de nuestro campo o en el que haya una tipología similar a la de alguno de nuestros grupos de clientes, para atender a la realidad actual de nuestro sector, o escuchar los problemas que debemos solucionar de los que son o podrían ser clientes, repartimos tarjetas y nos damos a conocer, y por supuesto, después, procuramos usar toda esa información en nuestros productos o servicios.
  • Hacemos una lista de clientes actuales a los que creemos que podemos venderles más volumen, más caro o un nuevo producto o servicio.
  • Hablamos con nuestros clientes, o los encuestamos para ver si tienen alguna idea de mejora de nuestra solución, o tienen algún problema nuevo que les está consumiendo y si es cercano a nuestras competencias y creemos que nos puede aportar negocio le damos salida en una nueva característica de nuestro producto/servicio actual o la creación de uno nuevo.

Ventas

  • Destinamos tiempo a contar nuestra empresa, a hablar de ella en cenas y reuniones, en nuestra Web o blog, y contamos nuestros productos y servicios para darnos a conocer.
  • Detectamos empresas cercanas a nosotros en la cadena de valor y procuramos realizar algún acuerdo o alianza para encontrar sinergias, ahorrando costes, consiguiendo mejor distribución, nuevos clientes o simplemente poder vender más.
  • Usamos algún sistema de control de ventas, desde nuestras visitas (presenciales o a nuestra web o catálogo), llamadas, o charlas públicas, pasando por contactos recibidos o peticiones de presupuestos hasta ventas cerradas o clientes donde hemos mejorado las ventas iniciales, y como decimos, después usamos esa información para mejorar.

El desarrollo de negocio es un trabajo invisible, que muchas veces ni siquiera sabes que estás realizando, pero fundamental, puesto que:

los desarrollos de negocio actuales, serán las ventas del futuro.

y sin lo uno, es muy posible que no se dé lo otro.

Imagen vía | Volusion

2 Comentarios para “¿Qué es desarrollo de negocio? Y ejemplos Low-Cost”

  1. Johnk303

    Hello.This post was extremely motivating, especially because I was browsing for thoughts on this subject last Thursday. gddaegebgeek

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  2. El mejor artículo que me abrió el panorama sobre el desarrollo de negocios.
    Gracias por su aportación

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